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刘宁：在变故中成长

浏览：3450 时间：2015-05-04 来源：中国物流产业网

2013，，，，，对于上�？？？？？？？靡潦狄涤邢薰� （以下简称 "凯嗣伊"）型材部经理刘宁来说，，，，，是一个新的开始。。。。。。。。

年初的时候，，，，，由于经营思路的变化，，，，，刘宁所在原公司决定砍掉整个上海市场的型材贸易，，，，，清退和遣散工作随即展开。。。。。。。。

作为部门负责人，，，，，人员清退和设备盘点工作的艰辛和烦杂，，，，，已使刘宁感觉身心疲惫，，，，，而更让他感到艰难的是当时面临的抉择：是随自己服务了四年的公司撤回昆山，，，，，还是留在自己日渐熟悉并挥洒过汗水的上海？？？？？？？

"一个偶然的聚会，，，，，让我结识了凯嗣伊总经理孙芹。。。。。。。。"据刘宁回忆，，，，，初次见面，，，，，孙芹在言谈中所展示出的低调、务实和勤奋给他留下了深刻的印象。。。。。。。。"经过短短两小时的交谈，，，，，我做出了今年最快也是最大的决定：留在上海，，，，，加盟凯嗣伊。。。。。。。。"

加盟凯嗣伊后，，，，，刘宁带着原来公司的几个业务员很快拉起了一个团队，，，，，开始了新的征途。。。。。。。。"刚开始很难做，，，，，一直到四、五月份的时候，，，，，凯时娱乐业务才有了起色，，，，，并且也慢慢摸索出一些适合我们发展的经营策略。。。。。。。。"

对于自己的经营策略，，，，，刘宁对记者毫不避讳。。。。。。。。

在他看来，，，，，在当前钢铁行业整体供过于求的大环境下，，，，，服务好终端用户，，，，，才是企业立足并站稳市场的关键所在。。。。。。。。因此，，，，，刘宁认为，，，，，需要从以下几个方面做好服务终端的文章：

一是做好上下游资源纽带，，，，，与终端建立战略合作伙伴关系。。。。。。。。根据终端的常规和计划需求，，，，，向钢厂预定钢材，，，，，钢材价格同时与钢厂和终端用户锁定，，，，，公司仅收取部分代理费。。。。。。。。这样既规避了市场价格震荡的风险，，，，，又保证了稳定的销量和利润。。。。。。。。

二是延伸产品链，，，，，服务增值化。。。。。。。。根据终端客户的要求，，，，，为其提供卷板开平、特尺加工、小块裁剪板材及型材的切割加工、方管定尺定规加工、镀锌代加工及异形钢、冷弯型钢等特殊产品的定做等增值服务项目。。。。。。。。

这一做法在极大方便客户的同时，，，，，也得到了市场的好评，，，，，是钢铁微利时代重要的生存手段之一。。。。。。。。

三是提高专业度，，，，，做钢材专家。。。。。。。。在刘宁看来，，，，，营销人员的素质直接影响销售业绩和业界口碑，，，，，是全面扩展终端进程中的关键环节。。。。。。。。因此，，，，，必须加强营销人员的产品知识面、销售心理和沟通、商务礼仪行为和经营与管理思路学习和培训。。。。。。。。

尽管有了一整套适合自己的经营策略，，，，，但是2013年，，，，，刘宁并没有给自己定太大的发展目标。。。。。。。。"对于今年，，，，，我的想法就是先活下来。。。。。。。。"刘宁认为，，，，，目前，，，，，由行业供需矛盾、金融系统性风险的爆发和国家宏观调控对行业的打压导致的"钢铁寒冬"仍没有过去。。。。。。。。"这一年我们都在稳扎稳打，，，，，小步前行，，，，，就是为了尽可能的规避风险并积累经验。。。。。。。。先让团队'活下来'，，，，，才能有机会'活的好起来'。。。。。。。。""整体来说，，，，，行业目前仍处在洗牌的阶段，，，，，但大批量的跑路、倒闭潮已经过去了，，，，，钢贸行业的春天应该会很快到来。。。。。。。。"基于这种判断，，，，，刘宁也为迎接春天做了一些准备：顺应行业的发展，，，，，与钢厂和电商平台展开深度合作，，，，，建立新型的厂商合作模式，，，，，慢慢开始与市场二三级贸易商展开合作，，，，，最终实现"服务终端+市场销售"相结合的发展愿景。。。。。。。。

从最初的默默无闻，，，，，到现在的小有口碑；；；；；；；从月销售仅三五百吨，，，，，到目前的近三千吨；；；；；；；从单一的服务终端客户，，，，，到终端和市场相结合的销售模式。。。。。。。。刘宁的2013，，，，，走的艰难而坚定。。。。。。。。对于未来，，，，，用他的话说："我们一直在路上。。。。。。。。"

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